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倖存者偏差(Survivorship bias)
倖存者偏差(Survivorship bias),也稱為「生存者偏差」,屬於選擇性偏差的一種,是一種現實中特別常見的認知謬誤。倖存者偏差指的是人們往往「倒果為因」,把結果不當歸因於某項簡單因素,而沒有意識到其他可能因素,因此誤判因果關係或真相。
比方說一場空難如果只有一位乘客生還,他又剛好坐在飛機最靠近機尾的位置,那就會有很多人馬上就認為機尾是最安全的位置,如果他本身是某個宗教的教徒,該宗教可能會聲稱是他們的神明庇佑了這位乘客。如果他本身是位過重的胖子,甚至可能會有各種推論和假說聲稱胖子的肥肉可以緩衝落地的撞擊力道,換句話說,只因為這位乘客是「倖存者」,所以他的任何言行或作為都很容易被放大解釋而錯誤歸因,但真相是如何,仍有待因果關係的釐清和鑑定。
1941年第二次世界大戰美國有一個知名的「飛機防護案例」。美國哥倫比亞大學統計學的沃德教授(Abraham Wald)應軍方要求,研究轟炸機應該如何加強防護才能降低被炮火擊落的機率。
軍方把飛機中彈的區域分成四部分並加以統計,結果發現如下:
飛機中彈區域,每平方英呎的彈孔數:
▶引擎(Engine):1.11
▶機身(Fuselage):1.73
▶燃油系統(Fuel system):1.55
▶其他剩餘部位總和:1.8
如果你是軍方高層統帥,看到這份報告你會如何來強化飛機防備?
當時軍方發現返回的轟炸機機身(Fuselage)是彈孔密度最高的地方,因此推論機身是最容易被擊中的位置,而引擎(Engine)則是彈孔數最少的地方,應該是最少被擊中的地方,因此應該投資國家資源來加強機身的防護。
這種推測是直覺式也合乎正常人的判斷,但事實上是掉入心理學的盲點陷阱之中。
當時沃德教授強烈持相反意見,聲稱應該強化機尾的防護,他堅持認為軍方原來統計的樣本,只涵蓋還能平安返回的轟炸機,被擊中機翼的轟炸機還有可能返航,雖然返航的轟炸機機尾幾乎都沒中彈,但事實上並不是因為機尾真的比較少中彈,而是機尾一旦中彈,其安全返航的概率就微乎其微,也就是說,這些中彈後還能返航的轟炸機就是所謂的「倖存者」。最後軍方採用了教授的建議,後來也證實該決策才是正確的。
俗話說:「死人不會說話」,也就是指活人才能大聲說出自己的意見,倖存者偏差就是詮釋了這類現象。我們如果分析問題時過度仰賴「顯著資訊」,而忽略了「不顯著資訊」,推論就可能存在巨大偏差,進而造成嚴重後果。
六度分隔理論(Six degrees of separation)
六度分隔理論(Six degrees of separation)認為世界上任何兩個陌生人之間,最多僅隔著6個人而已。比方說有一位普通民眾想要聯絡美國前總統歐巴馬,理論上只要經過六個人就可以連絡上他。
六度分隔理論並不是說任何人與人之間的聯繫都必須剛好要經過6個人,而是表達了人際網路複雜又互相連通的概念。我們有時候會碰巧發現自己跟A朋友剛好都認識B朋友,讓人有「世界很小」或「好巧」的感覺。這跟六度分隔理論的概念有些相似。
六度分隔理論來自「米爾格倫連鎖信實驗」,從論文發表至今,相關的科學研究不算多,幾十年來此實驗都仍有部分爭議。但他的理論在現實生活實務中已有很多運用,特別是在保險業及直銷業。
米爾格倫連鎖信實驗
1967年,哈佛大學心理學教授斯坦利·米爾格倫(Stanley Milgram)做過一次連鎖信實驗,嘗試證明平均只需要六個人就可以聯繫任何兩個互不相識的美國人。
米爾格倫的首次連鎖信實驗米爾格倫寄出60封信給美國堪薩斯州威奇塔市的自願參加者,請他們「轉交」給麻薩諸塞州劍橋市某股票經紀人。
實驗包裹裡的內容,包含有:
1.一張介紹實驗的文件。
2.一把已經準備好回郵的明信片。
3.一張被要求找到的對象照片。
4.實驗目標對象的相關資訊。
介紹的文件內容如下:
1.在包裹內的姓名表填上名字,這樣下一個收件者就會知道這包裹是哪來的。
2.填好一張明信片寄回哈佛大學,告訴研究者這個包裹目前進展到哪。
3.如果你本來就互相認識這個目標對象,彼此知道對方名字,可以直接把這個包裹寄給目標對象。
4.如果你不認識這個目標對象,別直接聯絡他,找個你認識的朋友,可能有機會把包裹轉交給目標對象。
參加者只能把信轉交給他實際認識的親友,有50個人參與了實驗,但只有3封信送到了目的地。米爾格倫在他1967年的論文中提到其中的一封信在不到4天就被送到了目的地。但米爾格倫卻忽略了一個重要事實,那就是實際上只有不到5%的信件最終被送達了。在之後兩次連鎖信實驗,因完成連鎖的比例太低,實驗結果都未被發表。
但米爾格倫發現很多有趣的現象,他嘗試在不同種族和不同收入的族群來重複實驗,他們發現實驗結果會有巨大的差異。如果信件的最終接受者為黑人,實驗的送達率為13%,而如果是白人,則送達率上升為33%。經過多次改良實驗,米爾格倫發現信件對寄件者的價值也會影響成功率,他成功將送達率提升至35%,後來更上升為97%。平均來看,為實現一次送達,需要6個中間人,從而得出了六度分隔理論。另外米爾格倫還發現2/3成功的實驗者是經由同一群明星們來進行最後轉交的。
但在後來許多知名研究都曾經挑戰過米爾格倫的「六度分隔理論」,但並不是所有實驗都能成功證實。
隨著時代演進,科技和網路越來越發達,全世界人與人之間的聯絡管道更多元更便利,六度分隔理論需要的轉介人數也越來越低了。臉書曾經就這理論來進行研究,他們認為現在大約只要「三度」上下,就可以達到連絡上目標對象的結果,可以預期的是,未來這數字應該還會更下修。
六度分隔理論的意義除了指出世界很小之外,重點是告訴大家人際關係網路相當複雜,也提醒我們要廣結善緣、好好維護自己的人際關係。
吊橋效應(Capilano Suspension Bridge effect)
吊橋效應(Capilano Suspension Bridge effect)是指當一個人提心吊膽地過危險吊橋的時候,會不由自主地心跳加速、緊張害怕。此時如果碰巧遇見一位心儀對象,那麼他可能會誤以為眼前這位對象讓自己「小鹿亂撞」,進而衍生出愛戀情愫。
1974年,加拿大心理學家亞瑟·阿倫(Arthur Aron)和唐納德·杜頓(Donald Dutton)在加拿大溫哥華的卡皮諾拉吊橋(Capilano Suspension Bridge)進行了實驗。
卡皮諾拉吊橋全長約137公尺,寬約1.5公尺,百年來吊橋便用2條粗麻繩及香板木懸掛在高約70公尺的卡坡拉諾河上,吊橋常因為風吹而來回擺動,令人心生懼意。研究小組讓一位漂亮的年輕女士站在橋中央,等待著18到35歲的沒有女朋友的男性過橋,並告訴那些過橋男性,她希望他能夠參與正在進行的一項調查,她向他提出幾個問題並給男性她的電話號碼。
然後同一個實驗在另一座高度3公尺高的普通小橋上又進行了一次。同一位漂亮女士向過橋的男士出示了同樣的調查問卷。
結果走過卡皮諾拉吊橋的男性認為這位女士更漂亮,大概有一半的男性後來打過電話給她。而那個穩固的小橋上經過的16位不知名的男性受試者中,只有兩位打過電話給她。
在危險的情境中,人們會不自覺地心跳加快,而根據情緒的二元理論(Two-factor theory of emotion),人們會對自己的生理表現尋求一個合適的解釋。在吊橋上的男生對自己的生理反應有兩種可能推測,一種是因為美女調查者的無窮魅力讓自己意亂神迷,另一種是因為吊橋的危險讓自己心驚膽跳。兩種解釋都有道理,而真正的原因卻是難以確認的。當把心跳加速和呼吸急促錯誤歸因(Misattribution of arousal)是美女使自己心動,進而產生出戀愛的感覺,就是吊橋效應的表現。
有句話說「男人不壞、女人不愛」,一部分也驗證了吊橋效應,因為比較壞的男生較可能會做出較為冒險刺激或不安全的舉動,女生可能因此感到害怕、緊張、刺激或激動,這些臉紅心跳的生理反應,容易產生吊橋效應,讓女生反向歸因認為自己對危險男性心動。吊橋效應之後還有其他相關實驗。
【實驗一】
實驗中,研究者找到一位漂亮的女性做為研究助手,請她到一些大學男生中做一個調查。調查的內容並不複雜,首先,讓這些男生完成一個簡單的問卷,然後,根據一張圖片編一個小故事。實驗的特別之處在於,參加實驗的大學生被分為三組,分別發生在三個不同的地點調查。
第一組:一個安靜的公園。
第二組:一座堅固而低矮石橋上。
第三組:一座危險的吊橋。
這位漂亮的女性在對所有的大學生進行完簡短的調查之後,她把自己的名字和電話號碼都告訴了每一個參加實驗的大學生。如果他們想進一步瞭解實驗或者跟她聯繫,則可以打電話給她。研究者所要探討的問題是:大學生們會編出什麼樣的故事,誰會在實驗後給漂亮的女助手打電話?
實驗結果發現:與其他兩組相比,在危險的吊橋上參加實驗的大學生給女調查者打電話的人數最多,而他們所編撰的故事中,也含有更多的愛情元素。
【實驗二】
在試驗中,讓一組人跑步十分鐘,跑步之後立刻觀賞女大學生的自我介紹影片,結果,跑步時間較長的男大學生,能更強烈地感受到美女們的魅力。運動後的人更容易被照片上的帥哥美女所吸引。這說明,如果一個人在與別人會面時精神處於非常激動的狀態,那就會大幅增加其獲得浪漫感覺的機會。也表明,在驚慌、激動和愛慕之間存在著緊密的聯繫。
二八法則(The 80/20 rule)
二八法則/八二法則,又稱為「帕雷托法則(Pareto principle)」、「80/20法則(The 80/20 rule)」、「最省力法則」、「馬特萊法則」、「不平衡原則」或「猶太法則」。
19世紀末20世紀初義大利的經濟學家弗雷多·帕雷托(Vilfredo Pareto)認為,在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其餘80%儘管是多數,卻是次要的。社會約80%的財富集中在20%的人手裡,而80%的人只擁有20%的社會財富,這種統計的不平衡性就是二八法則。
約瑟夫·朱蘭(Joseph Juran)根據帕雷托的理論進而推論,二八法則在經濟和生活等層面無處不在,在任何特定群體中,重要的因素通常只佔少數,而不重要的佔了多數,因此只要能控制具有重要性的少數,即能控制全體。這個原理經過多年的演化,已變成當今管理學界所熟知的「二八法則」。
在財富分配方面,可以指的是80%的財富被20%的人擁有,以實例來看我們常會發現社會上超級富翁的財力富可敵國,上流社會少數幾個人的財力可能佔了全國資產的很高比例。在一個國家的醫療體系中,20%的人口與20%的疾病,會消耗80%的醫療資源。
二八法則認為:原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來就是不平衡。多數人僅能造成少量影響,少數人卻能造成重大影響。二八法則的應用重點在於,找出哪些少數重要因素正在發揮影響作用,並儘可能利用這些因素。
80/20這數據僅僅是個參照,真正的比例未必正好是80:20。有人說:「美國人的金錢在猶太人的口袋裡。」猶太人則認為宇宙存在一條78∶22宇宙法則,世界上許多事物,都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中,氮氣占78%,氧氣及其他氣體占22%。人體中的水分占78%,其他為22%等。他們把這個法則也用在生存和發展之道上,始終堅持二八法則,把精力用在最見成效的地方。
美國企業家威廉·穆爾在為格利登公司銷售油漆時,頭一個月僅賺了160美元。此後,他仔細研究了猶太人經商的二八法則,分析了自己的銷售圖表,發現他80%的收益來自20%的客戶,但是他過去卻對所有的客戶花費了同樣多的時間。
於是,他把他最不活躍的36個客戶重新分派給其他銷售人員,而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久,他一個月就賺到了1000美元。穆爾學會了猶太人經商的二八法則,這使他最終成為油漆公司的董事長。許多世界著名的大公司也非常注重二八法則,認為20%的員工可以為公司帶來80%的獲利,因此為最優秀的前20%的員工設計出特別優渥的獎勵。
二八法則不僅在經濟學與管理學領域應用廣泛,它對我們的自身發展也有重要啟示,讓我們學會避免將時間和精力花在瑣事上,要學會提綱挈領。一個人的時間和精力都是非常有限的,要做好每一件事情幾乎是不可能的,要學會合理分配我們的時間和精力。要想面面俱到還不如重點突破。把80%的資源花在能產生關鍵效益的20%的方面,這20%的方面又能帶動其餘80%的發展。
二八法則告訴我們,企業經營和管理中要抓住關鍵的少數;要找出那些能給企業帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關鍵客戶,加強服務,達到事半功倍的效果;企業領導人要對工作認真分類分析,要把主要精力花在解決主要問題和項目上。
二八法則相當普及也被許多企業奉為圭臬,但在網路普及的現代產生了新的變化,甚至有企業逆向操作而稱霸全球市場。
凡勃倫效應(Veblen effect)
凡勃倫效應(Veblen effect)指的是一些商品價格訂得越高,就越能受到消費者的青睞。它反映了人們進行揮霍性消費的心理現象。而這些商品也被稱為凡勃倫商品(Veblen goods),通常都是一些奢華商品。
1899年,挪威裔美國經濟學家托斯丹·凡勃倫(Thorstein Veblen)發現,有些商品降價之後銷售量也變少了。反觀如果有些奢華商品漲價了,銷售量反而會更高。凡勃倫認為這些消費者買奢華商品,除了商品本身的用途之外,還有象徵自己獨特地位和有錢的形象。凡勃倫效應也可以在一個故事中看出來。
有一天,有一位師父為了啟發他的徒弟,給他一塊很美麗的石頭,叫他去市場試著賣這石頭,但不要真的賣掉它,然後回來跟師父說它能在市場賣多少。
徒弟去了菜市場,許多人出了價,但不過是幾塊錢。
徒弟回來說:「它最多只能賣幾個硬幣。」
師父說:「現在你改去黃金市場試著賣看看,但一樣不要賣掉它。」
徒弟從黃金市場回來高興說:「太棒了。他們樂意出到1000元。」
師父說:「現在你去珠寶市場那賣,低於50萬不要賣掉。」
徒弟去了珠寶商那。他簡直不敢相信,他們竟然樂意出5萬塊錢,他不願意賣,他們繼續抬高價格到10萬。但是徒弟說:「這價錢我不打算賣掉它。」他們說:「我們出20萬、30萬!」
徒弟最後以50萬元的價格把這塊石頭賣掉了。
徒弟回去後,師父對他說:「現在你明白了,一個人的價值要看有沒有比較、市場和野心。如果你安於平凡的價格,你永遠不會得到更高的價錢。」
我們經常在生活中看到類似的狀況:款式看起來差不多的皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進入大商場的櫃檯就要賣到幾百元,卻還是有人會買。
這種狀況屢見不鮮,像是一瓶100元的礦泉水、66萬元的眼鏡、88萬元的紀念錶、上百萬的的鋼琴、上千萬的跑車,這些高價奢華商品,仍有相當可觀的市場。
一些商品價格訂得越高,就越能受到消費者的青睞。消費者購買這類商品的目的並不僅為了物質享受,更大程度上是為了獲得心理上的滿足。隨著社會經濟的發展,人們消費會隨著收入的增加,而逐步提升,從一開始的追求數量、之後追求質感,更之後會追求品味格調。
瞭解凡勃倫效應後,我們也可以用它來宣傳商品,利用某些廣告或品牌故事,將商品附加上「高級」、「稀有」、「名貴」或「超凡脫俗」等形象,進而提高商品價格,加強消費者好感,增加銷售量。
皮格馬利翁效應(Pygmalion effect)
皮格馬利翁效應(Pygmalion effect),也被稱為「比馬龍效應」、「羅森塔爾效應」或「期待效應」。這理論由美國心理學家羅森塔爾(Robert Rosenthal)和雅格布森(Lenore Jacobson)所提出,皮格馬利翁效應簡單說就是「心中怎麼期待,就會得到什麼。」
典故是出自一個古希臘神話,賽普勒斯的國王皮格馬利翁是一位有名的雕塑家。但他性情孤僻獨居少與人交往。他用象牙雕刻了一座他理想的美女雕像,並取名叫「加勒提亞(Galatea)」。他深深愛上了這個少女雕像,並給雕像穿上美麗的長袍和親吻它,他真誠地期望自己的愛能被接受。但它依然是一尊雕像。
皮格馬利翁感到很絕望,他帶著豐盛的祭品來到阿弗洛蒂代(Aphrodite)的神殿向她求助,他祈求女神阿弗洛蒂代能賜給他一位像加勒提亞一樣優雅美麗的妻子。他的真誠期望感動了女神。皮格馬利翁回到家後,雕像加勒提亞變成了真人,並成為皮格馬利翁的妻子,兩人白頭偕老。
1960年,心理學家羅森塔爾和雅格布森做了個實驗,他們到一所小學隨機選了18名新進學生,將他們名字寫在一張表上,並認真地告訴校長和老師,這名單上的學生被鑑定為聰明且很有潛力。但實際上這份學生名單是隨機選取,根本沒有參考任何智力測驗或成績報告。因為羅森塔爾和雅格布森兩人是著名心理學家,校方同仁不疑有他就相信了。
八個月後進行智力測驗出現了有趣的結果,凡被列入名單的學生,成績進步較快、心情比較快樂,與教師的關係也比較友善。
羅森塔爾和雅格布森認為,由於校方相信他們提供的優秀潛力名單,於是在教育過程中會產生正向情感,像是期望、讚許或鼓勵,在這種關注與期望的滋潤之下,學生會比較有好的自尊、心情和自信,對於學習和人際關係有很大的正面影響,這現象稱為皮格馬利翁效應。
除了學校之外,在我們的日常生活中,像是家中父母對孩子的期望,主管對員工的殷殷期許,這些都可能會產生皮格馬利翁效應,而通常被關懷、讚許獲肯定的人都會用善意和努力回報對方,而比較積極努力的人往往也有較好的結果,對方感受到你的進步,進而更加稱讚和關注這些表現傑出的人,達到一種正向情感流動循環。假如你對自己有極高且積極的期望,每天早上對自己說:「我相信今天一定會有一些很棒的事情發生。」這個練習就會改變你的整個態度,使你在每一天的生活中都充滿了自信與期望。
皮格馬利翁效應告訴大家,當懷著對某件事情非常強烈期望的時候,所期望的事物就會出現。這跟作家朗達‧拜恩(Rhonda Byrne)撰寫的著名世界暢銷書籍《祕密(The Secret)》中的核心概念類似,就是當你真心的期望某件好事發生,宇宙中的所有事物都會呼應你的心聲而透過神祕力量來協助你。
但是皮格馬利翁效應也可能會有負面反應。舉例來說,如果主管對某位員工鼓勵和讚許,但這位員工事實上工作表現差且人緣不好,那可能會讓其他員工覺得主管「偏袒」或「不公平」。另外有的員工覺得自己很努力,但被表揚和稱讚的機會較少,心裡會覺得不平衡。因此主管在稱讚、表揚和加薪時,最好是可以讓員工們清楚知道接受表揚的標準、方法和原因,就比較不會造成負面效應。
少年犯罪研究發現,許多孩子成為少年犯的原因之一,就在於不良期望的影響。他們因為在小時候偶爾犯錯而被貼上了不良少年的標籤,這種消極的期望引導著孩子們,使他們也越來越相信自己就是不良少年,最終走向犯罪的深淵。積極的期望促使人們向好的方向發展,消極的期望則使人向壞的方向發展,要想使一個人發展更好,就應該給他傳遞積極的期望。
美國鋼鐵大王卡內基選拔的第一任總裁查理斯·史考伯說: 「能使一個人發揮最大能力的方法,是讚賞和鼓勵。再也沒有比主管的批評更能抹殺一個人的雄心。我急於稱讚,而討厭挑錯。」
人本來就渴求被他人讚美。每個人只要被熱情期待和肯定,往往會努力達到他人的期待。主管在交辦某一項任務時,不妨對部屬說:「我相信你一定能辦好」、「你是會有辦法的」等,這樣部屬比較會朝你期望的方向發展。